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互联网思维之自媒体时代你还在卖产品?

来源:新华网 晨航晚报

摘要:人人车为什么要拿腾讯的投资?李健给的答案是:低成本流量(腾讯汽车频道)、金融服务拓展(微众银行)、支付系统(财付通+微信支付)。李健显然留了一手。认腾讯做干爹更大的价值:微信和手Q关系链的开放。原因很简单:这是作为C2C模式的人人车实现升维的关键一步。 成立1年,C轮,8500万美元融资,5亿美元估值,对标公司Beepi 20亿美元估值,雷军的背书和马化腾的资源。这是人人车的战绩。 人人车为什么要拿腾讯的投资?李健给的答案是:低成本流量(腾讯汽车频道)、金融服务拓展(微众银行)、支付系统(财付通+微信支付)。 李健显然留了一手。认腾讯做干爹更大的价值:微信和手Q关系链的开放。原因很简单:这是作为C2C模式的人人车实现升维的关键一步。 再说柠檬市场 Beepi在美国讲二手车C2C的核心故事就是柠檬市场(the market of lemons),其创始人在多个场合兜售这套理论。歌词大意是:在一个信息不对称的市场,卖方拥有比买方更多的产品质量信息,在逆向选择作用下,买方只愿意用平均价格买单,导致柠檬(次品)不断驱逐优质产品,形成低效、低附加值的柠檬市场。 比起美国,中国的二手车市场柠檬味更浓。因为更长的利益链,链条越长,信息不对称越严重;美国车辆使用数据透明,中国没有一个可信任的数据库,都是黑匣子;政策缺位,中国既没有一个二手车价值评估标准,也没有汽车残值标准。 互联网的本质就是打破信息藩篱、降低沟通及交易成本、重新组合线上线下资源,确实是拯救一个烂柠檬的最佳良方。正是基于此,全球的二手车在线交易创业公司都在风口,从去年开始获得资本的疯狂追逐。这也是人人车能够1年拿下C轮融资的大背景。 所不同的是,同是收拾烂柠檬的人,一辆二手车在B端、C端流通时,可以造就B2C、C2B、B2B、C2C等模式,也有类似C/B2C等杂交模式,还有卖场、寄售、信息服务等维度的变化。到底哪种才是正确的打开方式? 模式的升维攻击 京东早期,刘强东把钱都砸在了建仓、建物流、建配送上,毫无互联网的轻盈,很多人看不懂,一直到某个临界点,才豁然开朗。 二手车C2C也是一个笨模式。为什么?因为找车源的成本太高,找客户的成本也不低,两个C端都要教育,所谓冷启动。传统的二手车市场虽然混乱,但只要数据库上网,就能热启动,把心思花在说服买家,可以快速做高流水。 数据可以印证这一点。人人车的数据是,完成一次交易,两个C端的见面次数是2.2次,由此可见一斑。B2C模式的单次交易见面次数,我想应该在1-2之间。 但是,在干掉烂柠檬的路上,笨模式不一定是坏模式。 从本质来讲,所有的非C2C模式依然没有100%破除卖买双方的信息不对称问题,只要利益链上多一个玩家,就会有天然的利益驱动去创造不对称信息。传统二手车所有交易环节的利润大概在10%,说白了就是差价,C2C可以把这10%分给两个C端。 从流行的三体理论来看,实际上互联网已经给了传统二手车交易一次升维攻击通过技术和系统运用,加速流转效率,部分破除柠檬问题。 C2C模式是再一次的升维。将卖车和买车的人链接起来,用某种机制解决两个陌生人之间的信任问题,但不在交易中设置中间环节,只为交易的进行创造条件。 C2C的起步是最难的,三体认为每一次升维和降维都会带来巨大系统痛苦。李健透露了一个细节:人人车B轮的时候腾讯也有关注,但还看不到数据,所以没出手,到C轮数据出来了,果断下注。 两个核心:口碑+放弃佣金 在人人车的升维打击中,为什么是腾讯?因为C2C模式成败的法门在口碑,否则其两个C端的获取成本会越来越高。 以电商的思维理解:二手车是一个频次极低的应用,它的复购率是很低的。那么营业额(GMV)=流量×转化率×客单价。拆解一下。流量获取并不是人人车的优势,在巨头和巨额资金涌入的情况下,用户获取成本必然还会继续被推高。 突破口在转化率和客单价。客单价方面,人人车的动作是6年10万公里内、真实个人车源,其客单价可以做到10万,这和Beepi思路类似。转化率,靠的是扎实的O2O运营团队服务和口碑积累,没什么捷径可走。 腾讯能够给人人车带来的优质资源是:社交平台的关系链的开放和开发。这和腾讯给京东的资源不同:京东要的是流量,所以京东和微信的嫁接效果并不好,人人车要的是口碑的快速流动,这正是腾讯擅长且可输出的。可以对标的案例是滴滴,滴滴在获得微信的绿灯后,其用户量有一个快速的爆发,而其竞争对手Uber在被抖动之后,口碑传播效应大大受阻。 若是给李健出个招,再一次升维,也许有点极端:立刻启动D轮融资,备好粮草,把3%的交易佣金直接拿掉,祭出0佣金模式,把商业模式进化成高层级的车后服务市场。如果觉得冒险,可以借鉴Uber的补贴模式试验一下,找找口碑的爆点究竟在哪。之前没有腾讯的资源,这种冒险不值得尝试,但现在,也许ROI会有巨大惊喜。 当然,在线二手车交易是个万亿级市场,玩家的故事绝对不止一种讲法。未来是B2C还是C2C的天下,这不重要,重要的是,柠檬还在那里,这是共同的机会。 820 621 867 702 246 168 951 274 801 515 785 533 418 986 66 98 233 982 912 369 409 15 934 691 168 627 836 330 977 291 366 82 900 334 900 104 94 382 798 488 648 791 949 127 458 721 479 878 646 764

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